Sono un venditore (soluzioni sw nel mondo bancario) innamorato di questa bellissima professione ma conscio della difficolta che in questi ultimi anni ha assunto questo ruolo (mercati in crisi ,competitor sempre più agguerriti). Ho deciso di affrontare questi difficolta con una ricetta semplie: Entusiasmo Qualità del servizio al cliente Preparazione nella comunicazione e tecniche di vendita Quest'ultimo aspetto come sapete è diventato oggi fondamentale ma ha il solito problema dei costi spropositati dei corsi. In tal senso vi segnalo una bellissima iniziativa organizzata dal guru della Vendita Ing. Luciano biondo quello di fondare una università della vendita on line per potere erogare dei corsi di qualità e rilasciare (a chi lo vorrà) una certificazione che ci qualifichi meglio sui nostri clienti. La cosa incredibile è che i corsi sono gratuiti si completamente gratuiti Visitate www.unipocle.org per controllare di persona Aspetto numerosi i vostri commenti all'iniziativa (io sono già socio sostenitore e lunedi farò il primo esame) fabiocu1978@katamail.com
Secondo me queste teorie servono e sono necessarie. Ma attenzione, non sono minimamente sufficienti a centrare l'obiettivo desiderato. Il grosso punto è che oggi più di ieri tutti i compratori di qualsiasi bene/servizio sono molto molto più informati. Talvolta già ne sanno più della solita descrizione di default che i venditori forniscono nel primo approccio. Secondo me questo è uno dei motivi primari per cui in generale si fa più fatica a vendere. Gli acquirenti sono molto più informati di un tempo e sanno valutare molto meglio il reale valore di quanto viene loro proposto.
Sono curioso di sapere il tuo settore e il tipo di lavoro che fai. Perche le chiami teorie? Sono d'accordo il buyer oggi è più informato è per questo che il venditore improvvisato sta sparendo.
Lo spero tanto, ma purtroppo nel settore auto mi sembra sia il contrario, il 90% delle volte ho come l'impressione che il venditore fino al giorno prima vendesse ananas al mercato. E a giudicare dalle inchieste a sorpresa fatte da riviste di settore, la cosa sembra trovare spesso conferma. Comunicazione e tecniche di vendita penso anch'io che siano importanti, ma senza una + che abbondante preparazione credo servano a poco, o forse soltanto a vendere a casalighe e/o pensionati. Ho sentito troppe volte frasi del tipo... solo perche' avevano un'auto sprovvista da sbolognare; ho dovuto troppe volte illustrare io al venditore le differenze di equipaggiamento tra + versioni di una stessa auto, mentre avrebbe dovuto essere il contrario. Sono stato trattato troppe volte a pesci in faccia come se mi stessero facendo un favore.
la preparazione tecnica di un commerciale è condizione necessaria ma non sufficente (in mercati competitivi) per essere vincenti. In alcuni settori molti sono i venditori preparati quindi concetti come analisi delle esigenze del cliente, analisi della psicologia del cliente,comunicazione efficace, tecniche di negoziazione (indispensabile per difendere i margini) sono praticamente d'obbligo a meno che uno non si accontenti di risultati mediocri!
Beh non vorrei deludere la tua curiosità con la mia risposta, ma per il momento sono un semplice studente di economia (milanès doc e bocconiano convinto! ). E' quello che penso e a questo aggiungici anche che i compratori meno ingenui conoscono vagamente anche le nuove tecniche di negoziazione e quantomeno in molti casi le rendono vane. I margini in tutti i settori non sono più quelli di un tempo. Gli unici che si salvano sono quelli che puntano sulla differenziazione spinta e sull'elevata qualità e immagine tali da consentire un premium price. Ormai sono pochissimi che riescono a guadagnare bene competendo sul prezzo. Mi viene in mente l'eccezione delle compagnie aeree low-cost, ma a parte queste in generale chi compete sul prezzo oggigiorno ha già sbagliato strategia in partenza.
Molti buyer (grossa distribuzione) me li ritrovo ogni tanto ai corsi di negoziazione (per i venditori) la maggior parte di loro sono più venditori di noi.... ovviamente in tal senso se conosci le regole del gioco (tecniche di vendita,tencniche di vendita avanzata,negoziazione,comunicazione) hai delle speranze di competere con loro e il colloquio può essere piacevole in quanto hai il loro rispetto se invece un buyer professionista si trova davanti un'improvvisato.... lo fa a fettine!!!! Nell'ultimo corso che ho fatto con mario silvano (il guru europeo delle vendite) ha fatto delle battute sui bocconiani da rimanere in lacrime!!!
quoto ed aggiungo l'iperframmentazione dell'offerta come causa supplementare di ulteriori difficoltà a vendere
mia zia insegna bilancio alla bocconi! Ida d'Alessio...se la conosci di che la saluta Cesare di gissi!
Perdonami ma che corsi tiene e DOVE li tiene? Stiamo parlando di Università Bocconi oppure di SDA Bocconi? No perchè sai... Non metto in dubbio la sua bravura, ma ormai tutti dicono di "tener corsi" ovunque. Questo è l'elenco di tutti coloro che sono autorizzati a parlare con gli studenti nelle aule. C'è di tutto: dall'ultimo assistente arrivato che fa le esercitazioni, al ricercatore, al professore ordinario, al professorone esterno in visita che tiene una o due lezioni all'anno. http://www.unibocconi.it/index.php?...tion=0&sub_param=&sub_function_title=#ancor_D Come vedi il tuo grande guru Mario Silvano che fa tante battutine qui non compare. Non sto dicendo che stai raccontando storie. Constato solo che questa persona non è inclusa nell'elenco dove ci sono tutti coloro che "tengono corsi". Nemmeno alla SDA Bocconi è presente: http://corsi.sdabocconi.it/ricerche/docenti/ricerca.php Comunque sia le capre esistono in tutte le università. I professori che fanno battute parlando in generale di studenti di altre università a mio modestissimo parere non sono da prendere in parola. Di solito dietro le battutine si cela sempre un motivo che il più delle volte è personale.
Tu hai la più pallida idea di chi è mario silvano? http://www.e-school.it/pagine/dettaglio_mission.asp?IDmission=83 leggi. Cmq la battuta è semplicemente che quando tiene corsi hai bocconiani li alle 17:30 tutti vanno via mentre quando li tiene da altre parti fino alle 21.00 stanno a fare delle domande. Diciamo che un bocconiano non farebbe mai il venditore (lavoro troppo duro) ma preferisce cose tipo product manager... non scendo nel dettaglio.
So benissimo chi è, grazie. Ma guarda che un po' di umiltà non guasta mai. In quella lista ci sono anche grandi nomi. Chiaramente i "vati" sono una minoranza. Ma il punto è che i suoi corsi in bocconi non li ho mai visti, ma sono solo lì da qualche anno. Allo stato attuale dal sito ufficiale parrebbe che di corsi Mario Silvano in Bocconi non ne tenga. Può essere pure che ci sia un errore sul sito, non escludiamo nulla. Mah dice che alle 17.30 la gente se ne andava. Ma quanti anni fa insegnava alla bocconi??? Non è che l'han mandato via e ora ha il dente avvelenato? Guarda che da quando sono lì ti posso garantire che non si può lasciare l'aula prima del termine dell'orario di lezione così come il professore non può sforare più di qualche minuto. Le aule didattiche non sono molto grandi, da 150 persone, con 2 porte ai lati della cattedra. Per ogni lezione ci saranno massimo 5 in casi eccezionali 10 persone che pigliano, si alzano e se ne vanno alla spicciolata prima del termine della lezione. Questo perchè se davanti al docente iniziano a passare più di 10 persone è ovvio che si incazza, ma non è mai successo. Considera che è quasi come essere a scuola. Quelli che arrivano in ritardo sono pochi e vengono guardati malissimo. Andarsene via prima della fine della lezione non è così facile. Le porte dell'aula durante la lezione sono chiuse. Andarsene vuol dire camminare a 2 metri dal professore mentre lui sta spiegando e tutti sono in silenzio, aprire e uscire. Mah...
se dici di conoscere mario silvano come fai a dire che lo possono aver mandato via??? Oggi è forse il migliore formatore europeo nel settore vendite e uno dei massimi a livello mondiale è un guru ma ovviamente il suo tempo è limitato oggi (ha 82 anni) fa solo consulenze ad alto livello per alcune banche e ogni tanto (per divertirsi) fa dei corsi interaziendali per noi comuni mortali.
Appunto si vede che insegnava parecchi anni fa e poi il suo rapporto con la Bocconi non si sarà concluso nel migliore dei modi. Motivo per cui ora va in giro a far battutine che secondo me lasciano il tempo che trovano. Guarda che l'abilità di un docente è anche quella di saper tener viva su di sè l'attenzione del pubblico che ha davanti. Mi dispiace dirtelo ma al 50% se un'aula è mezza vuota è colpa del docente. Se si lamenta che il suo pubblico alle 17.30 scappava via forse un pizzico di colpa l'avrà avuta pure lui. P.S. Capitano anche corsi dannatamente noiosi, ma se dall'altra parte c'è uno che sa il fatto suo stai certo che l'aula è gremita dal primo all'ultimo minuto.
Ma ci sei o ci fai??? :question: Quando ti ho scritto che lo conosco benissimo, intendevo solo dire che so chi è, perchè questo mi pare fosse chiaramente il senso della tua domanda. Ho scritto dal primo momento che non ho mai partecipato ad un suo corso proprio perchè in bocconi di suoi corsi non ce ne sono contrariamente a quanto tu inizialmente avevi scritto. Ti rammento che i tempi verbali hanno un loro preciso significato e davo per scontato che tu fossi a conoscenza del loro corretto uso. Tu hai scritto questa frase (non io scusami ): no faceva battute su quando lui tiene i corsi in bocconi! Quello che hai scritto e che ho riportato qui sopra non corrisponde al vero perchè il vate di cui stiamo parlando e a cui va tutto il mio rispetto non tiene (indicativo presente) un accidente di corso in bocconi. Quindi per favore smettila di farmi perdere tempo, sta cosa sta diventando ridicola. Può essere benissimo che teneva corsi anni addietro e che ora vada dicendo le sue battute sui bocconiani perchè la sua esperienza in quell'ateneo non è stata per lui appagante. Ma i motivi possono essere i più disparati e mi sembra molto puerile classificare, a mo di stereotipo, tutti gli studenti di una certa università, qualsiasi essa sia. Ciaoooooooo
